Nel corso della storia, molte sono state le sette, di varia tipologia, che sono riuscite a plasmare le menti di milioni di persone, talora anche con un alto livello socio-culturale e prive di disturbi mentali. Le famiglie degli adepti continuano a chiedersi: «Come è potuto accadere?». Molti parlano di “lavaggio del cervello”, ma appare riduttiva come spiegazione. Le trasformazioni nel modo di agire e di comportarsi delle persone coinvolte nella setta, infatti, possono essere comprese solo analizzando i meccanismi psicologici che si attivano per “autolegittimare” la correttezza del nuovo modus vivendi.
Nelle sette vengono chiaramente seguite delle regole che, secondo Cialdini (2001), sono riconducibili a strategie cognitive fondamentali:
- impegno e coerenza: impulso ad essere coerenti col resto del gruppo;
- reciprocità: definita dal bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali;
- riprova sociale: tendenza a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone;
- autorità: le asserzioni sostenute da una figura di rilievo accrescono la loro valenza persuasoria;
- simpatia: attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine” tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.
Una setta si fonda su un modello relazionale basato sulla dipendenza dal leader e dal resto del gruppo, dove ognuno esercita sulla persona delle pressioni proponendo costantemente un modello unico da imitare. Il leader è colui che detiene il potere assoluto, definisce obiettivi e compiti ed elargisce ricompense e punizioni, con l’obiettivo di mantenere un equilibrio ed una forte coesione nel gruppo. A questo proposito Schafer e Crichlow (1996), sulla scia degli studi di Janis (1971) sul pensiero di gruppo, hanno dimostrato che in gruppi molto coesi caratterizzati da strettissimi rapporti di interdipendenza si crea una forte convinzione di moralità di gruppo, un senso di unanimità, un’autocensura, un’illusione di invulnerabilità e stereotipi negativi nei confronti di chi è esterno al gruppo (nemico). Cialdini a tal proposito ha coniato il termine “granfalloon” per indicare un processo psicologico che si attiva quando si ha la consapevolezza di appartenere ad un gruppo. La percezione di essere parte di qualcosa viene utilizzata per suddividere giusto/non giusto e dare senso al mondo. Le differenze tra i gruppi vengono esagerate, mentre la somiglianza tra i membri sono enfatizzati. Questo crea quindi una netta distinzione fra in-group (chi è un adepto) e out-group (chiunque non faccia parte della setta): ogni membro per raggiungere la desiderata “salvezza promessa” non deve far altro che comportarsi secondo le regole dell’in-group. Un comportamento diverso è considerato inconcepibile, frutto di forze avverse. Tutte le informazioni che possono contrastare quelle diffuse fra gli adepti vengono etichettate come “diaboliche” e questo induce ad una loro efficace censura. I messaggi dall’interno, invece, vengono ripetuti continuamente: diventati familiari, acquisiscono veridicità.
Forte è l’influenza del conformismo: gli adepti sono indotti all’accettazione, che porta ad un cambiamento del comportamento basato su una profonda modifica delle convinzioni. Gli studi di Asch (1945) hanno messo in evidenza che la tendenza a conformarsi al gruppo è guidata anche solo dal semplice desiderio di essere in accordo con il gruppo, di non sentirsi diverso. La teoria del confronto sociale (Festinger, 1954), confermata dalle ricerche di Major (1994), spiega invece l’influenza esercitata dagli altri membri del gruppo affermando che paragonando se stessi agli altri, gli adepti trovano legittimazione e conferma alla correttezza del proprio comportamento. In particolare, guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono quando siamo dubbiosi e/o la situazione è ambigua (principio della riprova sociale), il che significa che anche se un adepto avesse qualche dubbio, gli basterebbe guardare gli altri per risolvere l’incertezza, rafforzando una sorta di “ignoranza collettiva”. La propria indipendenza e il personale modo di pensare, vengono quindi presto sostituiti da un pensiero collettivo che offre la possibilità di sentirsi in armonia con gli altri e di trovare soddisfazione ai propri desideri di salvezza, anche se ciò comporta la deformazione della realtà. Inoltre le gratificazioni, sottoforma di approvazione, appoggio e attenzioni, sono sicuramente un rinforzo alla creazione di una nuova identità.
Viene sfruttata la inoltre “tecnica della reciprocità” secondo cui se si offre qualcosa all’adepto (amore, attenzione, promessa di salvezza), quest’ultimo dovrà ricambiare in qualche modo (obbedienza). Per non far allontanare gli adepti, inoltre, si fa leva sulla paura: fuori è il luogo dove non c’è salvezza, ci sono persone malvagie che non capiscono l’importanza della loro scelta e non esiste punizione più spiacevole che essere condannati e isolati. Si crea un’obbedienza senza limiti, dovuta al riconoscimento di un potere legittimo al leader carismatico (Milgram,1963), ritenuto degno di credibilità poiché fonte di benessere. Non è possibile non conformarsi e non obbedire agli ordini dell’autorità: egli custodisce un sapere superiore e offre la salvezza sognata. Il pensiero critico del singolo viene quindi offuscato e sostituito dal pensiero del leader diffuso nel gruppo.
I leader delle sette chiedono inoltre ai propri adepti di lasciare tutto ciò che apparteneva alla loro vita quotidiana precedente. Chi entra a far parte di una setta, quindi, se mettesse in dubbio un ordine o un compito assegnato, sarebbe costretto forse a mettere in discussione ciò che vi è all’origine, creando un disagio insopportabile (“dissonanza cognitiva”; Festinger, 1957: “un individuo che attiva due idee o comportamenti che sono tra loro incoerenti, si trova in una situazione emotiva insoddisfacente”) tutto viene così razionalizzato e giustificato.
Ruolo fondamentale ha la pre-persuasione, facilitata dalla creazione di riti, inni, linguaggi, battesimi, stili di vita caratteristici, testi, che appartengono solo alla setta e che li distingue, e che permette la creazione di un clima favorevole ai principi fondanti della setta. È come se venisse creata una nuova realtà sociale dove tutto acquisisce un nuovo significato se ricondotto alle nuove credenze. Vengono proposte continue attività, che distraggono da un potenziale pensiero personale di dubbio. Queste attività vengono inoltre proposte gradualmente: inizialmente i compiti sono poco impegnativi, per poi diventare sempre più onerosi (“tecnica del piede nella porta”). Col tempo cresce la fiducia nei confronti di chi propone i compiti e scatta un meccanismo di razionalizzazione. L’adepto, se non mettesse in atto il comportamento, percepirebbe una sensazione di disagio poiché sentirebbe di tradire un patto fatto e dovrebbe mettere in discussione il comportamento precedente, creando un’inaccettabile dissonanza cognitiva. L’adepto inoltre non potrebbe accettare una immagine di sé diversa rispetto a quella di “brava persona, che fa onore ai propri impegni”. Ciò che viene proposto è inoltre qualcosa che ha come scopo una “salvezza”, quindi non è possibile rifiutare o essere la persona che impedisce l’adempimento di ciò in cui si dice di credere fermamente. Potrebbe essere percepito come estremamente dissonante anche il dare estrema fiducia al leader e poi non mettere in pratica le sue richieste o contraddirlo.
Un potente processo di autopersuasione, infine, si attiva quando gli adepti sono inviati a fare nuovi proseliti. Nel momento in cui un adepto deve convincere dell’importanza del far parte di quella setta un’altra persona, convince anche se stesso, essendo indotto a mettere in evidenza gli aspetti positivi della setta che giustificano il perché una persona decide di rimanerci. Nel caso in cui qualcuno ponesse delle obiezioni, l’adepto imparerebbe a creare forti controargomentazioni che possono essere utili per confutare ulteriori attacchi (“tattica della vaccinazione”) e a rafforzare così la propria convinzione. Si creerebbe una forte dissonanza, ansia e disagio, se l’adepto, dopo aver parlato molto della grandezza della propria setta, non avesse fede in essa.
Alla luce di questo, quindi, è giusto parlare di persuasione o sarebbe meglio chiamarla autopersuasione?